我叫彭兰英，现年34岁， 2006年毕业于天津南开大学，获硕士学位，现任省分行营业部大客户二部副总经理。至于性别就不用介绍了，我想地球人都知道。
    首先呢，我想介绍一下我所在的大客户二部。我们省分行营业部有五个大客户部，分别为大客户一部、二部、三部、四部、五部。有人说这五个部相当于国家的五个部，即财政部、交通能源部、工业部、住房保障部、工贸部。当然这是开玩笑啦。不过，我们这五个部门硬是让农行在省会长沙的市场份额得到了大幅提升，农行的社会影响力进一步打响。
    我所在的大客户二部，专职服务于交通能源系统，是服务于湖南经济发展重要命脉的一个部门。所服务的客户主要有：湖南省高速公路开发总公司、湖南省高速公路投资总公司、湖南省电力公司、水电八局、五凌电力、水电八局、沪昆铁路、湖南机场、湖南城际铁路等一批大客户企业。
    大客户二部成立三年多来，在上级行的直接支持和领导下，我们取得了前所未有的发展。大客户二部共营销和管理客户 16家，累计投放贷款165亿元、2013年实现拨备后利润近3亿元、实现经济增加值9000万元、中间业务收入2500万元，同时取得了全省农行及营业部系统多项荣耀。
    说到这里，有些同事肯会问，创造的这些成绩，连一些二级分行都难以达到啊！
    没错，这就是营销大客户、大项目的动力和效果。
    要知道，在长沙，中外资银行已达40多家，其中外资银行就有5家，汇丰银行、花旗银行、新韩银行、东亚银行、渣打银行等，竞争十分激烈。不营销大项目、大客户，我们农行的份额就很难起来，也就会出现逐渐被边缘化的趋势。
    不断吸纳完善自我
    大学毕业走向工作岗位后，我除了拥有一张南开大学的毕业证书、拥有司法部颁发的法律职业资格A类证书外，我并不比别人强多少，一切都要归零。归零之后，我们该如何找寻自己的方向？其实有段时间特别的迷茫，相信众多的刚走出校园的大学生有着同样的感受。我坐在那个几平方的房子里，认认真真的想了一晚上，我专业不占优势，聊以自慰的自我总结了一下：和前辈们相比，我们拥有一颗年轻充满激情的心，有着强烈的学习动力，只要我们能够用眼、用心去观察，不断的去吸纳、学习。
    首先我学习吸纳了什么呢？首先急需补充财务知识。我的专业方向是法律，但是在银行客户经理岗位是不占优势的，于是我花了整整一年的时间将注册会计师的书学习了一遍，当然我的读书不是以考试为目的。这套教材学完后，让我对财务会计知识有了全面充分认识。虽然我不会做帐，但是我知道了会计、审计学的基本原理、财务管理、对经济法、税法有了全新的认识。
    第二是与培训界经常沟通和交流，走出去参加有偿培训，与全国一流的金融大师进行对话和沟通。这几年来，我参加了项目贷款评估与交易条件控制、投资银行业务培训、商业银行大客户营销、供应链融资等等，这些专业课程的培训，量的积累会造成质的变化，通过长时间的学习培训，我的专业知识达到了一个新的高度，也多次赢得客户的赞许和肯定。我是唯一的一位湖南片区学员，正因为这样，他们给了我最优惠的价格，当然这也是我积极沟通谈判、努力争取来的。
    第三是牺牲休息时间衬一切可以提升自我的免费的课程，如最近比较流行的CCRA培训，这套课程包含了企业财务分析与授信评估、信贷营销与客户关系管理、信贷风险管理与控制等等。
    第四走出去、参加有意义的社会活动，开拓我们的眼界、丰富自己的人生。读书会是我特别想和大家分享的，为什么呢？读书会是由一群不同专业、不同地域、不同行业、不同性格但拥有同一兴趣爱好的人聚集在一起的舞台，他可以让我们在一群人的监督下认真读书，在读书会这个平台上你可以和陌生人分享你或我的人生感悟，从众多分享者的人生故事中，让我们的内心变得柔韧而坚强、成为一个有温度懂情趣会思考的人。在这里，我们架起了一座座友谊之桥、信任之桥、知识之桥、智慧之桥。
    永远保持一颗学习的心，不断的吐故纳新、不断的完善自我。
    执着的精神感动客户
    做大客户营销，做到什么程度才是境界呢？有人说，客户的信任就是最高境界。其实我个人认为，客户的感动才是客户营销的最高境界。功夫永远在诗外，你的关注、你的真诚、你的坚持不懈，……都会让你的客户感动不已。
    2011年，整个部门的业务因为受经济环境的影响，存款跌跌不休，从年初到年底，部门的存款从9亿元跌到3亿元，而部门年度的存款任务是比年初净增14亿元，贷款因定价水平低无贷可放。那个时候，无所适从的我就只做一件事情，寻找湖南省或长沙市的重点建设项目库。你关注什么，它就会降临到你的身上。经过一段时间搜寻后，我从保险公司的一个朋友那里拿到了一份50页的项目清单。从这份项目清单上得知格力集团生产基地项目将落户宁乡，总投资高达50亿元，未来年产值将达到350亿元。
    这对我们来说是一个千载难逢的好机会，绝不能丧失。我们一直在关注这个项目的进展，展示了我们合作的真诚。整个项目基地还处于前期筹备之中时，我们仅凭着与宁乡项目基地财务负责人的电话，驱车两小时从长沙赶到宁乡县城，在一个很不起眼的小区里、在一个简单得不能再简单的房间里见到了项目的财务负责人，向他们表达了我们的意愿；公司的办公大楼和厂房建成了，办公地点也改变了，约好见面的那天下着很大的雨，我们开着车从金洲大道走宁乡大道，我们两位女同志边走边问，在崎岖不平的乡间小道上花了近4个小时找到了传说中的石泉村（也就是长宁高速出口），在那里见到了我们的客户。那个时候的宁乡大道弯弯曲曲，风景很美，不像现在只需要10分钟就可以达到宁乡县城，客户被我们感动了。三年来，我们一直这么跑着、跟着、贴着，虽然那时候他们只能给我们不超过100万的日平存款；三年来，我们不断的遇到客户归属管理问题，但是我们一直都没有放弃；我们坚信只要客户认可我们团队，坚持不懈的做下去，我们一定会有收获。时至今日在宁乡格力人的心目中，农业银行绝对是他们首选的合作银行。2014年3月，绿色再生资源首笔环保补贴款1600万元打入农行账户；2014年4月，长沙格力暖通设备有限公司正式注册成立，公司在我行开立了一般账户，公司的融资业务、代发工资业务、一卡通业务等将会一一落户农行；明年公司筹划的冰箱项目基地即将启动……
    长达3年的跟踪，终于开始开花结果……。
    我想问，如果当初我没有这毅力，没有这坚持，又意味着什么？
    直面挫折促创新
    2011年，国家实行财政紧缩政策，银根绷紧，企业遭遇到了百年不遇的冰寒天气。
    刚成立的二部，受经济环境影响很大，传统的业务经营模式难以为继，2011年年度综合绩效考核成绩排在全辖倒数第一。然而,暂时的挫折没有击倒我们。贷款额度紧了，我们的客户融不到资、贷不到款，怎么办，如何去破冰？只有创新，创新带来动力，创新就能胜利。
    在这个贷款偏紧的时候，及时调整工作思路,大胆地提出了“创新业务合作思路，走投贷结合路线”设想,赢得了省分行和营业部领导的支持。通过长期不懈的跟踪营销，城际铁路、沪昆、湘投控股、水电八局、绿色再生资源、石长铁路等一大批优质客户落户农行，成绩斐然。同时，走产品创新营销路线，通过我行优质的金融产品来锁定客户需求，加深客户合作关系，先后成功营销了湖南高速2012年第二期中期票据15亿元、2013年第二期中期票据49亿元，这两笔业务可为我行共带来4500万的投行收入。2013年,又成功办理省行首笔委托债权投资业务2亿元、首笔券商委托贷款业务1亿元；2014年为中国水利水电第八工程局有限公司办理跨境参融通业务1亿元等，开创了全省农行系统一个又一个的“第一笔”业务。
    正因为有了这些客户积累和产品创新，部门业务发展走上了良性发展轨道，2012年、2013年部门在营业部的考核中获得优异成绩。
    时任省分行许涛行长说了一句话：省分行营业部的大客户二部，业务火啦，坚冰破了！　　

    直面受挫后的压力
    但要想活得更好，只有努力拼博，发奋图强。
    但是拿什么去拼？我认为：过硬专业的业务知识和良好的沟通等，这是赢得客户的重要保证。2009年7月，我经过层层竞选之后，我得到了职业生涯中的第一份礼物，刚休完产假的我被派到人民路支行挂职锻炼。刚入行不久的我，业务功底不够深厚，在客户营销和业务办理中，我受到了来自各方面的压力和挑战。
    记得我第一次我和支行的公司部主任拜访雨花区环保科技园财务老总，出门前我心中充满忐忑，因为我不知道要和客户聊些什么，那个时候我的内心充满了恐惧与不安。带着这份忐忑，我们开车一起来到了雨花区环保科技园,在整个的客户拜访过程中，我一直面带微笑沉默不语。虽然这次拜访只有短短的20分钟，但我觉得有一个世纪那么漫长。这是我客户营销史上印象最深刻的一次。这一次我清醒的认识到：只有努力提高自己的专业知识，努力去营销客户，用实际行动来证明我担当这个职务，当之无愧。之后，我每周都强迫自己走出办公室，用我的行动与真诚去感动客户，时时与客户之间保持信息互动与交流，获取最新的项目动态。同时在我的老领导（陶行长）的全力支持与奔波下，时隔半年之后，我们终于成功营销到了我职业生涯中的第一个客户—长沙市比亚迪汽车有限公司，综合授信20亿元并实现贷款投放。正是在那种压力与挑战之下，我不断前行，让我变得更美，内心不再胆怯。

    玩命的精神奉献农行
    在扎实做好部门营销工作的同时，我又负责部门各种考核办法、客户服务方案等拟定和撰写。三年来，我就这样她默默地扛着，没有说过一句怨言。
    记得2013年5月的一天，在向某集团客户送金融招标服务方案的路上，我遭遇了交通事故。在一个较为偏僻的十字路口，一辆从右侧面方向来的车辆，突然失去了控制，就像从山上飞滚下来的巨石一样，径直砸向我驾驶的小车,当时我就被撞晕了过去……。
    几分钟后，肇事者把我唤醒,并不停的道歉,执意赔偿,围观的路人也提醒我快报警。
    当时,我的爱车右后门被撞得变了形，我很心疼，很想和那个人理论，并叫保险公司前来勘察理赔。但是，看了一下时间，离最后交方案的时间只有一二十分钟了，为了准时送达，参与竞标，我顾不了头部的疼痛，毅然发动了车……
    方案准时送达。多家银行早已在此虎视耽耽。
    在招标会上,即从农行着想，又从为企业考虑降低成本、让企业得到实惠的全新服务方案，赢得了在场的每一位公司高层中肯。由此,该集团客户49亿元中期票据发行承销商终于给了农行……
    付出多大，收获就有多大。三年来，我们部门多次获得省分行先进单位称号，多个项目被省分行评为“湖南省分行优秀十大营销项目”，我自己也被评为省分行“最美农行人”等多个先进个人称号。
    能在农行工作，能认识在座的每一位兄弟姐妹，我且行且珍惜。
    谢谢大家。